¿Tus clientes te descartan por precio? ¿Sigues entrando en esa guerra? Si es así lo siento mucho, creo que no estás comunicando de una forma óptima qué te diferencia y qué puedes ofrecer diferente como para que tú seas la opción independientemente del precio de tu producto. Si estás en este punto quizás deberías plantearte un cambio en la estrategia de venta y la comunicación de tu marca.
Vamos a imaginar la situación en que las principales plataformas de streaming como son Netflix, HBO, Disney Plus o Amazon Prime se posicionaran por precio en vez de hacerlo acerca de diferenciarse por su contenido. Imagina a Netflix diciendo que es el más barato, que esa es la razón por la que debes contratarlo, ¿crees que conseguiría tener una buena retención? O incluso que HBO para lograr tener más penetración en el mercado se posicionara como la opción con el precio más ajustado, ¿te convencería esa razón para cambiar tu plataforma habitual por esa? ¿O directamente contratas el servicio que te parece más interesante por el contenido y por el estilo que más encaja contigo?
Y esto es solo un ejemplo, pero ocurre en la mayoría de sectores. Además, cuando un cliente realiza una compra por precio, normalmente no suele ser fiel y se «venderá» al mejor postor de la misma manera que lo ha hecho con tu marca. Se trata de un cliente que quiere obtener el máximo por el mínimo precio por que no es fiel a una marca ni se realiza la compra desde el punto de vista de compartir los valores o porque se busque una buena experiencia de usuario, simplemente se busca un objetivo cortoplacista. Incluso cuando el argumento inicial para cambiar de marca es el precio se debe trabajar una estrategia de retención con otros valores y objetivos.
Hay marcas que incluso para mantener su estatus se posicionan y se «venden» como el más caro ya que muestran un posicionamiento social superior y se vende como un producto exclusivo al que solamente unos pocos pueden acceder. Seguro que el consumidor de este tipo de productos muestran el producto de manera que se pueda ver la marca.
En ocasiones tenemos sectores saturados o mercados en los que «se puede acceder fácilmente» por lo que puede haber una devaluación del precio o incluso intrusismo, por lo que es complicado tener precios más elevados. Es ahí cuando debes trabajar más que nunca para diferenciarte y mostrar porqué tu trabajo es mejor y tiene un valor mayor.
Si por el contrario no encuentras la diferenciación y sigues entrando en la lucha de precios quizás es el momento de plantearte si es el camino que buscas para tu marca o debes dar un salto, formarte y mejorar tu oferta al mercado. Si quieres obtener un precio mayor debes ofrecer un valor mayor. No te conformes y evoluciona tu producto, no dejes de potenciar tu oferta y de comunicar los puntos diferenciadores para poder tener un posicionamiento mejor que tu competencia.
Y tú, ¿sigues en la guerra de precios o por el contrario ofreces un producto con un gran valor?