Hay productos que el día de su lanzamiento se agotan, vuelan e incluso tienen listas de espera, mientras que otros se quedan en la estantería y por mucho que se rebaje su precio no hay manera de darles salida. Pero, ¿cuál es la diferencia entre ambos? ¿Realmente hay una diferencia significativa en el producto como para que haya tal comportamiento en el consumidor?
La verdad es que no, en la mayoría de ocasiones el producto no es para nada el responsable de esta respuesta, sino la estrategia, la comunicación y todo lo que envuelve la marca y la experiencia de usuario. Y te preguntarás, ¿cómo puedo conseguir ese cambio en mi marca como para que mis clientes deseen mi producto y quieran comprarlo en vez de pasarme el día vendiéndolo y contando sus beneficios?
Es agotador estar mostrando los beneficios, lo bonito que es nuestro producto o las mejoras que tiene respecto a la competencia y además los clientes hoy en día huyen de cualquier escenario en el que sienten que se les quiere vender. Nos gusta comprar pero no que nos vendan.
Para conseguir todo esto debemos dar la vuelta a la situación y utilizando unas estrategias sencillas podemos conseguir que nuestros clientes se conviertan en embajadores de la marca y atraer a muchos más que se interesen por nuestros productos. Lo primero que te recomiendo es que no vendas productos, olvídate de los beneficios, de la estética y las funcionalidades que tiene y céntrate en qué va a sentir tu cliente, cómo va a ser la experiencia de usuario y vende emociones y experiencias.
Para comprender mejor esto te propongo analizar de manera muy rápida algunas marcas, así entenderás cómo lo hacen los grandes y tú podrás adaptarlo a tu ámbito. Redbull no vende una bebida, redbull vende adrenalina, riesgo y libertad. Cuando una persona consume Redbull está mostrando que es atrevida, que le gusta la adrenalina, es una persona que busca esa sensación de tener alas como promete la marca.
¿Qué me dices de Charuca? Charuca es una marca de papelería pero vende algo más que libretas o agendas. Charuca vende empoderamiento femenino, vende autocuidado con su papelterapia. Y es que cuando una mujer (ya que es su público objetivo) compra una agenda lo que quiere es mandar un mensaje al mundo en el que dice que ella es jefa de su vida, que se prioriza y se cuida para poder ser una jefaza como dice la propia Charo Vargas. Esta marca no vende simplemente productos de papelería, lo que vende en realidad es la sensación de empoderamiento y es totalmente aspiracional para quien la consume.
Y como estas que te digo hay muchas. Podemos hablar de Apple, Starbucks, Ferrari, Fnac, Nespreso o incluso de la Lotería de Navidad. Esas marcas no se compran realizando una comparativa con los productos de la competencia y analizando cuales son mejor, estas compras se hacen por la marca y por lo que transmiten, por el aspecto aspiracional o los valores de la marca.
Por lo que si trabajáramos juntos te preguntaría, ¿tú qué vendes? No, no hablo de tu producto, hablo de la experiencia y las emociones. Ahora vuelve a responder la pregunta, ¿tú qué vendes? Y, ¿cómo lo transmites?